2012年连锁药店10大发展趋势前瞻

 　　新的一年，我们不但要低头拉车，更要抬头看路，既要做好细节，更要顺应大势，2012年，药店行业将

出现以下十大趋势，只有顺应趋势才能朝着正确的方向阔步前进。　　
　　一、 多元化步入快车道，药店转型升级

　　2011年11月29日，国务院副总理李克强，在国务院深化医药卫生体制改革领导小组第十次全体会议上，肯

定了新医改，并强调下一步医改的三项重点：一是全民医保，提高补助；二是巩固完善国家基本药物制度，把

制度实施范围扩大到村卫生室和非政府办基层医疗卫生机构；三是全面推进公立医院改革，坚持公立医院的公

益性质。

　　国家层面的政策举措，基本是扶持医疗机构，利空药品零售行业。连锁药店将从战略上、战术上、体制上

、人员配备、资金预算等各方面构建与创立我们连锁药店的多元化，叶公好龙式谈论多元化必将落后于形势。

连锁药店必须从卖药的红海泥潭中杀出，在非药的多元化转型中，迈出实质性的一步，并从以下方面突破。

　　※　　经营方向：必须从“治疗”向“治疗、预防、保健、康复、养生”　　（疾病治疗是必须，但不是

人 的需求，健康才是人的渴求和欲望）

　　※　　服务范围：必须从“个人治病” 到“家庭成员生活健康生活与管理”转变。

　　※　　服务人群：从“疾病人群 ”向“亚健康人群，再到商圈所有人”转变。

　　※　　赢利模式：从产品经营向“产品+服务”

　　※　　经营品类：从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变　

　　药妆、器械、日化洗护产品必将大幅度上升。放弃医保定点或者不申请医保定点的店也将多起来。

　　多元化必将步入快车道，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然。　　

　　二、 系统定位，业态模式开始进入定位规划阶段

　　定位是营销学最伟大的理论突破，无论是产品、服务、企业，都要做好自己的定位，定位是做消费者的心

智区隔，定位是同质化竞争走红海市场的必须，2012年，连锁药店在业态定位，在真正有特色的差异化方面，

必然有所突破。我们必须明白，做出差异化就是做出消费者非要进你的店购买的理由。

　　会员制为什么缺乏真诚，这是业态定位不清的苦果，因为业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，

只能进入价格战的蓝海之中。

　　从营销学理论来看，顾客只有在没有选择余地的时候，才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确

，做出自己差异化的特色时，顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时，你是唯一能提供的，或者你提供的

总比对手哪怕好一点点，顾客对你就忠诚了。　　

　　三、 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段

　　原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压，但是当距离限制放开、当医保刷卡的严管

甚至以后全部放到社区卫生机构后，工商关系就会发生变化，连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为

产业链竞争，谁能给供应商提供价值，谁就能脱颖而出，谁取得了供应商的支持，谁就能生存和发展壮大。

　　另外必须明白的是，品牌企业和产品，主流连锁药店之间是互为稀缺资源。应该是相互惺惺相惜，共同以

优质名牌产品满足市场需求，2012年，品牌产品价值回归，品牌产品和企业必将重新受到青睐。那些说品牌产

品不能带来利润就打压或者有意拿品牌产品来牺牲的短视行为，必然受到唾弃。

　　附图：

　　　 2011-12月上旬，老百姓谢子龙带队，到广药集团洽谈扎略合作。　　

　　四、 药店联盟将实现四个转型

　　2010年，在成长论坛的推动下，各省级采购联盟如火如荼，出现加速趋势，PTO烧起的联盟之火，终于燎

原于神州大地上，但是，联盟也并非一帆风顺。2010年，联盟将出现一下趋势：

　　首先是分化重组，股份化执行力强的联盟，将以资本为纽带、以产品为核心，以服务和交流学习为辅助，

更加快速发展壮大。而松散性联盟组织，除了换货，和一年一度厂商赞助的聚会，将慢慢失去吸引力。

　　其次联盟的品类必将转型，转型方向有三：一是独家高毛产品代理商，二是非药高毛产品集成供应商，三

是非基药差异化品类构建，或者是基药替代品类构建，以便在基药社区和第三终端全面实施后，有替代品可以

留住一些追求品质的消费者。

　　联盟营销产品的趋势，应该是学习PTO联盟，不靠产品销售盈利，加价率不能太高，只要维持正常营运即

可，联盟产品应该让利自己的会员，让会员赚钱，会员必须在同等毛利或者毛利稍有差异的状况下，放弃自己

的高毛利产品，转而采购联盟集采的高毛利。但会员必须有所付出，每年交一定可观数目的管理费。

　　联盟盈利模式转型为管理输出收费，而不是把管理输出作为销售产品的工具，免费提供给会员客户的培训

和管理输出，会员会觉得是应该提供的，同时怀疑联盟总部从产品进销产品赚钱太多。

五、 专业化定位的药店将发展壮大

　　多元化是针对药店经营药品而言的，专业化则是指在药品经营中，细分疾病种类和只在几个疾病种类中做

出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店，贵在精专，必须有高水平的药师和医师。否则做不出专

科药店，做不出药店的专业性。

　　目前药店可选的专科和专业性较多：肿瘤、肝胆、心脑、糖尿病、妇儿科、肠胃、腰腿痛、营养保健品等

专科药店都有出现，山东潍坊，一家腰腿疼专科药店，腰腿痛的产品销售占比达到50-60%，可谓名声在外了。

　　专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升，药学服务升级。　　

　　六、 中医馆必将突飞猛进

　　在12五规划有关医改规划中，有这样的文字：“坚持中西医并重,发展中医医疗和预防保健服务,推进中医

药继承与创新,重视民族医药发展。发展中医药教育，加强中医医疗机构和中医药人才队伍建设。加强中药资

源保护、研究开发和合理利用,推进质量认证和标准建设。医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的

提供和使用。”可见国家一直是支持中医药事业发展的。

　　中医在基层医疗机构并不占优势，这样，连锁药店抢占退休中医方面占有优势，加上传统中医药前店后厂

的坐堂行医卖药模式已经深入人心，卫生部也在2007年9月26日发文允许中医坐堂试点，随后解禁。但多年鲜

有突破，2011-2012全国药品OTC代理商名录合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线:15810084878

侯先生,详情请登陆论坛dailishang.5d6d.com 笔者见过的云南一心堂的圣爱中医馆做得很好，温州叶同仁也

非常出色。因此，在新医改的压力下，2012年中医坐堂必将加速发展，目前，不少城市的很多连锁药店都开始

做中医馆或者是国医馆了。　　

　　七、 服务竞争升级趋势

　　首先，大病进医院，小病进社区，健康进药店已成为新的共识。经济发展，把人们的需求分化为两个部分

：一是治疗需求，一是保健需求，药店将逐步从治病卖药的需求，转变为保健、养生、调理、预防等健康需求

，药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学、营养学、保健学服务为中心的信息传递；从卖药到卖健康相

关产品，到健康服务产业的多元化趋势；从关注自己毛利到关注消费者需求。

　　服务升级，除了前面的专业药学服务以外，还应该四师进药店，药师、医师、营养师、美容师等都是药店

服务升级必须的人才贮备。

　　服务升级还体现在会员服务必将走向纵深，简单的打折、会员日、积分的礼品，并不能带来会员的忠诚。

必须开发开拓出真正让会员动心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服务方案，让会员

非你不选。　　

　　八、管理竞争升级，核心竞争力培育开始

　　连锁药店的经营管理，更加细化，服务学习海底捞、管理学习海尔、品类管理与供应链学习沃尔玛等等，

使得连锁的经营管理快速升级，连锁药店的经营者发现，价格战只能胜一时不能胜永久，于是大家反思，在同

质化经营环境下，必须是竞争者导向，我们凭什么在竞争中胜出，那就是必须开始培育自己的独门武功---核

心竞争力。连锁先要思考的是从依赖政府医保定点到不要医保如何生存，医保定点店在国家基层社区医疗机构

网点够多后，会一刀切收回的。

　　核心竞争力还体现在零售行业的信息化问题：信息化升级，经营分析有依据，品类管理有依托。

　　核心竞争力，说到底是人力资源系统和培训系统的构建和提升，零售行业是人力密集型行业，且需要的专

业培训远远多于商超，因此打造自己的人力资源造血系统和人力资源规划（选人、用人、留人）系统将成为药

店又一核心竞争力。

　　零售无大事，核心竞争力提升还要求连锁药店从粗放管理到精细化管理，一切都得要精细化，先精细化管

理要人效、坪效，向精细化管理要销售额。　

　　我们都得思考，我们凭什么赢对手，我们凭什么让消费者非选我不可。　　

　　九、 并购大戏还将涌现

　　当营业额长期低迷、利润持续降低时，有些连锁药店的老板们，自然想到尽快找个婆家，把自己嫁掉，甚

至有些百强连锁靠后排位的连锁，都有这样的想法。

　　同时大连锁伺机异地扩张，或者寻求上市要规模，或者已经上市股市有增长压力。

　　还有VC资本、PE资本、工业资本，都在虎视眈眈的盯着医药零售行业，并购大戏还将频繁上演。

　　十、 药店行业的论坛将降温

　　2011年，连锁的药店行业的各种大会、论坛、研讨、培训、各种联盟成立大会可以说是过热，行业不能老

是处于高谈阔论阶段，行业需要实践，学者、教授需要发声，企业家需要实践和实干。笔者认为，企业家如果

变成学着，这是错位。因此论坛该降温了。