来源：医药经济报  作者：李延龙
《功夫熊猫》几乎就是一次香港老武侠片的翻版，对于熟悉香港老武侠的观众来说，这样的剧情几乎毫无秘密可言，但是美国《功夫熊猫》横扫全球。究其原因，就是用文化的力量帮消费者做了一个好梦。

    买的是希望

    人生如梦，残酷的是几乎所有人的梦都是残缺不全的，帮助人们把这个梦做成金榜题名、洞房花烛的美梦是营销需要实现的目的，而《功夫熊猫》就是帮助消费者做了这样的一个好梦。

    《功夫熊猫》的目标人群是那些看着金庸武侠小说成长起来的人群，渴望成为一名天下无敌的剑客是他们一直在心中编织的梦，在影片中他们可以再次品味那种卧薪尝胆终成武林第一高手、快意恩仇行侠仗义的剑客形象，然而这一切在现实生活中是不可能出现的，只能通过消费实现短暂的满足。

    这种心态正是消费者在购买产品时希望达到的一个心理期望。我们经常讲，销售的是希望，而不是产品本身，身体不健康了，一切美好的梦都将离自己更远，为了实现自己的梦，就要努力去争取，为实现这个梦通过投资去保障目标更近些，购买感冒药是想达到服药后身体的正常状态，能够高效率地享受工作与生活……正是因为这些需求，消费者才会去选择，打破阻碍美梦成真的阻力。

    中国医药保健品企业有着深厚的文化底蕴，从神农氏到华佗，到孙思邈，到李时珍，中华民族医药的宝贵财富生生不息，不断被发扬光大，这种心结是很多人向往的一个梦，这是五千年文化的熏陶。我们一直讲中国医药保健品的营销者们是研究消费者心理最细微的，试问一下我们的中医药企业们，哪一个做到了这点呢？哪一个在实现消费者梦想上做足了文章？哪一个企业在实现梦想的路上设计了一个又一个的阶段满足？
接棒造完美

    故事主角是一直以来被人们视为温顺胆小、憨态可鞠的熊猫，更增加了梦境的美妙度。当人们发现原来熊猫也可以变成武林高手，也可以成为利剑的时候自然会更加喜爱，因为这是人们期盼已久、但又一直无法表现出来的欲望，中国文化一直以来就有以弱胜强、以小搏大的精神，曾经心目中的弱者就应该成为一个巨人，成为一个英雄。

    中国企业大多喜欢打民族品牌，中医药企业也不例外，可是我们遗憾地看到，一些企业只不过是为营销做了一点民族的文化而已，没有更深入地去挖掘文化背后的精髓与内涵，没有能够成为真正打起民族旗帜的旗手，只充当了一个跟随者，跟随着几千年前的文化在前行，不能真正接过这个接力棒。

    中国的很多企业都不愿意做第一个吃螃蟹的人，都不愿意“办学校”，完成消费者教育，笔者也一直反对企业“办学校”，认为企业应该是做产品为主，但是在积累了一定的消费者以后，再做一些学校的工作则是顺理成章的事了。“是药三分毒”的观念深入人心之际，正是有实力、有远见的中国医药企业挺身而出的时候，接过民族产品的接力棒，帮助中国消费者实现内心多年的美好愿望，将中医药文化发扬光大，接过先辈的旗帜，把它擎到更高的珠峰。

    目前，中国医药保健品企业对于“治未病”产生了浓厚的兴趣，健康管理的观念也深入人心，一哄而上的企业纷纷想从中抢一杯羹，但若不能很好地从五千年甚至更久远的中医文化中取其精髓，只是一味跟随国外“著名”的论断，那么只能再一次让国人失望，这种失望将是失去人心的自杀行为。

　　可喜的是，以中国健商为首的一批企业，经过近10年的沉淀，已经开始了这方面的工作，经过探索，以治疗未病为核心的健康管理体系已经初具雏形，心理、运动、饮食、环境和中医药产品科学系统组合的全方位的健康管理方法已经在数个城市试验成功，170多家终端店已经开始了进一步的精耕细作。

    中医药也要“拿来主义”

    鲁讯先生一直告诫我们要学会“拿来主义”，只有民族的才是世界的，只有学会拿来才可以让我们走得更快些。《功夫熊猫》是美国艺术工作者们对“拿来主义”深刻体会的结果，我们没有必要去说美国人侵权，毕竟熊猫属于中国，更属于世界，应该属于全人类，是中国人民对人类社会的贡献，我们应该思考的是我们如何去帮助美国人发现他们民族的沉淀，帮助他们为全人类的进步做出点贡献。

    愚忠误国，是愚忠阻碍了历史的进步。当康有为提出变法革新的时候，响应的人寥寥无几，我们现在是否还想当顽固派呢？几年前有的学者与专家们提出了“中医西治”的观念，听到了多方面的声音，用拳击的规则去评判武术，这是很多人的第一想法，中医本身就是一个说不清的东西，怎么可以“西治”呢？怎么可以用西医的标准去衡量呢？正是因为这种规范实现不了，我们每年的中医药出口无法实现正常化、规模化。“西治”只是提供了一个思路而已，何必要以“痛打落水狗”的态度虎视眈眈呢？

中医是靠经验来看病的，所以才有神医，可是神医毕竟是有限的，不可能把每一个学中医的都培养成神医，所以人们看病都找老中医，但有时候却发现，鹤发童颜的长者原来也是来看病的。

    中医药生产过程中的西化已经初步实现，而营销却一直停留在炒作阶段，那则是营销人的悲哀了。福建某生物公司是一个快速发展的医药保健品企业，在全国已经有上万名消费者，他们在提升营销模式之际，广泛征求了消费者的建议，80%的消费者建议要把文化氛围做足，把整个中医药文化做出来。笔者负责了这个艰巨的工作，打开历史长卷发现，消费者的建议其实是一个寻梦的心愿，想把博大精深的中医文化研究透，至少需要几百年的时间，挑战是巨大的，但是消费者的建议却给中医药企业的营销者们提出了新的思路和方法，历史可以忘记一切伤痛与辉煌，唯一不能忘记的是与文化有密切关联的印迹，如李白的庐山瀑布、李清照的湖水，特别是人类历史的创造者们（人民群众），更是对这种文化难以忘记。

    圆梦工程前景无限

    “寻梦，撑一支竹篙”，所有的人都在寻梦，每一个人总会留下遗憾，因为“总有很多梦不能圆”。企业当然无法实现所有消费者的梦，但可以帮消费者圆与我们相关的梦，与五千年中医药文化相关的梦，这也就给我们的中医药企业提供了一种文化营销的空间，唤醒消费者的记忆，制造一个中医中药梦，梦圆的时候就是举杯同庆的时候。

    梦已经不需要制造。几千年的中医药文化已经在每一个中国人的心中根深蒂固，而且相当大的一部分人已经开始认识到西药的毒副作用，开始寻找中药治疗，同时，由于近年一些医药保健品企业的市场运作，以及现代医学治疗中遇到的药物的两面性、治疗手段的保守性、检查手段的滞后性等有限与无奈，已经使更多的消费者开始认识到中医中药的重要性，寻找更加安全、更加有效的治疗方式，现在的梦已经非常迫切，非常真切，众多的消费者已经加入到了寻梦的队伍之中。

    从媒体到日常的顾客交流，大家一提到西药就对药毒深恶痛绝，一提到中药就会有一种自豪感，这种心理上的认可正好符合了文化营销中消费者的内心需求，这种大势是难得的机遇，营销企业需要好好把握机会。

    寻梦需要我们一起努力。再大的事情，在13亿人身上，也会变得非常小，非常容易，单个消费者的力量是无法实现这种愿望的，只有与企业一起，才可以尽快寻找到我们心中的梦，而这种与消费者同行的行为，将会把更多的消费者团结在自己的周围，建立起一种如同革命根据地似的浓厚的群众基础，而与更多的消费者同呼吸、共命运，则把握了市场的主动，号召更多的消费者成为同盟军。

    某企业成立了由消费者组成的顾客委员会，顾客委员会负责顾客的组织与日常活动等，同时，高级顾客还可以参与员工的招聘与选拔，由他们自己制定为自己服务的员工的标准与薪酬，一直充当买者的顾客现在成了企业的决策者与执行者，工作的干劲比企业员工还要高许多。

    圆梦，需要一个过程，这个过程需要企业做更多细致的工作，梦境一旦呈现在面前的时候，我们总会发现其与想象会有一定差距，这就需要我们在前期过程中不断提醒，将这种残缺演绎成一种美丽，这是文化营销的魅力所在，也是为今后营销所做的铺垫